W marketingu B2B, cold calling jest używany do rozpoczęcia rozmów biznesowych z decydentami przez prostą, ale złożoną rozmowę telefoniczną.
Celem cold callingu było kiedyś zamknięcie transakcji. Dziś chodzi o podniesienie świadomości i ostatecznie umówienie spotkania lub konsultacji z osobą po drugiej stronie linii.
Podczas gdy główne zasady cold calling nie zmieniły się, cykle sprzedaży, technologia, procesy wspierające, cele i kanały komunikacji uległy zmianie – dlatego większość ludzi uważa, że cold calling jest martwy.
W tym artykule wyjaśnimy, dlaczego cold calling jest nadal bardzo żywy i skuteczny oraz przedstawimy sprawdzone w czasie wskazówki, które pozwolą Ci osiągnąć ostateczny sukces.
Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej.
DLACZEGO COLD CALLING WCIĄŻ DZIAŁA
Cold calling jest daleki od śmierci. Wręcz przeciwnie – rozwinął się. Powodem, dla którego liderzy biznesu uważają, że praktyka ta jest skończona, jest to, że jest ona wykonywana źle.
Technologia, zwłaszcza w B2B, zmieniła sposób, w jaki kupujemy rzeczy. Dlatego też, jak usługi B2B cold calling są strategiczne, muszą również zmienić się, aby dopasować się do czasów.
Według statystyk sprzedaży ZoomInfo, tylko około 50% decydentów odbiera drugi telefon. Dodatkowo tylko 50% sprzedaży następuje po piątym telefonie, podobnie jak umawianie wizyt i konsultacji.
Nie wiedząc, kiedy zadzwonić lub ile razy nawiązać kontakt, to tylko niektóre z wielu rzeczy, które menedżerowie ds. sprzedaży robią dziś źle.
Cold calling pozostaje jednym z najlepszych sposobów, aby połączyć się z publicznością, ale tylko wtedy, gdy jest to zrobione dobrze.
WSKAZÓWKI DOTYCZĄCE WŁAŚCIWYCH ROZMÓW B2B
Jeśli chcesz, aby Twój kierownik sprzedaży zrobił to dobrze, upewnij się, że stosuje te wypróbowane i prawdziwe techniki.
1. Dopasuj swoje cele marketingowe i sprzedażowe
Dużym problemem dla firm B2B jest brak porozumienia między zespołami marketingu i sprzedaży. Prowadzi to zazwyczaj do tego, że zespół sprzedaży jest nieodpowiednio przygotowany, aby wybrać potencjalnych klientów i prawidłowo odpowiedzieć na ich palące pytania.
Kiedy potencjalni klienci nie otrzymują właściwych informacji, odbija się to negatywnie na bazie wiedzy Twojej firmy, pozostawiając złe wrażenie i blokadę w lejku sprzedażowym.
Dlatego najpierw musisz upewnić się, że wszyscy mają dostęp do tych samych informacji i że Twój zespół sprzedaży rozumie Twoją pozycję marketingową, Twoją firmę i to, jak wygląda idealny nabywca.
2. Poznaj swoich potencjalnych klientów
Twoja wiadomość do potencjalnych klientów musi być zwięzła i celowa, jeśli chcesz wzbudzić ich zainteresowanie. Oznacza to, że będziesz musiał przeprowadzić badania i dowiedzieć się, kim są Twoje cele najlepiej, jak to możliwe.
Znajomość odpowiednich osób, do których można zadzwonić, jest kluczem do pozyskania większej liczby wartościowych leadów przy jednoczesnym zwiększeniu zaufania.
3. Dowiedz się, kiedy zadzwonić
Jeśli dzwonisz do swoich potencjalnych klientów w złym czasie, nigdy nie zrobisz żadnego postępu.
Na przykład piątkowe popołudnia to jeden z najgorszych momentów na próbę nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem. Czemu? Ponieważ w tym momencie większość ludzi już psychicznie wymeldowała się przez resztę tygodnia, nie chcą rozpoczynać żadnych nowych relacji biznesowych.
To samo dotyczy poniedziałków, kiedy wszyscy przychodzą do pracy w lekkim oszołomieniu, potrzebując czasu na ponowne dostosowanie się do weekendów.
Najlepiej dzwonić w środy i czwartki, wcześnie lub później po południu. W dzisiejszych czasach wszyscy oficjalnie rozpoczęli swój tydzień pracy i już zajęli się bardziej palącymi sprawami, pozostawiając miejsce na nowe informacje i relacje biznesowe.
4. Zadawaj właściwe pytania
Podczas gdy właściwe prezentowanie się i trzymanie się scenariusza jest niezbędne, jeszcze ważniejsze jest zbieranie informacji o potencjalnych klientach, aby lepiej dostosować ich rozwiązanie.
Przeciętna zimna rozmowa trwa tylko około dwóch minut, więc nie masz czasu na mówienie do potencjalnego klienta. Dlatego ważne jest wcześniejsze poznanie potencjalnych klientów. Umożliwi to umieszczenie ich problemów jako pytań i zachęcenie ich do mówienia o swoich potrzebach, dzięki czemu możesz uzyskać bardzo potrzebne informacje, aby Twój produkt lub usługa były bardziej atrakcyjne.
5. Zawsze obserwuj
Nie możesz zostawić wszystkiego swoim potencjalnym klientom. W końcu to nie oni sprzedają cokolwiek, co oznacza, że nie mają wobec Ciebie żadnych zobowiązań. Dlatego musisz ich pielęgnować i delikatnie nakłaniać w dobrym kierunku.
Dlatego właśnie śledzenie jest kluczowe. Oczywiście, będziesz chciał również upewnić się, że uzyskasz ich zgodę na śledzenie w preferowany przez nich sposób. Po uzyskaniu ich zgody, możesz zaplanować kolejną rozmowę telefoniczną lub kontynuować dzwonienie – lub wysyłanie wiadomości e-mail – w odpowiednim czasie na własną rękę.
6. Nie poddawaj się!
Rozmowa z drugim człowiekiem i bezpośrednia odpowiedź na pytania nie jest czymś, co można zrobić, przewijając stronę internetową. Właśnie dlatego zimne telefony zawsze będą skuteczną praktyką, ponieważ dostarczają niezbędnych informacji potencjalnym klientom.
Jeśli wdrożysz odpowiednie techniki, zauważysz wzrost liczby potencjalnych klientów i zysków.
W JAKI SPOSÓB VOIP POMAGA ZOPTYMALIZOWAĆ ZIMNE POŁĄCZENIA?
System telefoniczny VoIP oferuje elastyczność i niezawodność. Funkcje takie jak przekierowanie połączeń, transfer połączeń, wizualna poczta głosowa i inne zapewniają, że sprzedawca nigdy nie przegapi połączeń. Nie będą też tracić czasu na polowanie na informacje o klientach, ponieważ telefony będą integrować się z wybranym CRM. Niektóre systemy VoIP będą dołączać notatki lub transkrybowane wiadomości do rekordu CRM automatycznie, co pozwoli Ci zaoszczędzić jeszcze więcej czasu.
Wiele serwisów dostarcza danych kontaktowych i informacji o organizacjach. Spróbuj jednak poszukać takiego, który oferuje dodatkowy kontekst, taki jak wyzwalacze zakupowe i głęboka demografia. Te zadania zazwyczaj zajmą dodatkowe godziny dla Twojego zespołu sprzedaży.
Kolejną rzeczą, której większość sprzedawców nienawidzi w cold callingu jest proces dzwonienia do kontaktów. Niektóre połączenia trafiają na pocztę głosową. Czasami sprzedawca musi czekać na połączenie. Nawet jeśli nie czekasz na kogoś, nadal musisz nawigować po drzewach telefonicznych i rozmawiać z gatekeeperami, zanim dotrzesz do danej osoby.
Zainwestuj w system, który automatyzuje te ręczne zadania i pozwala sprzedawcom skupić się na połączeniu i osobie na drugim końcu. Jeśli chcesz zwiększyć efektywność zimnych rozmów w swojej firmie za pomocą systemu telefonii VoIP, możesz już teraz zarejestrować się na 30-dniowy bezpłatny trial VoIPstudio.
