Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna – czy jedna jest lepsza od drugiej? Na którym z nich powinieneś się skupić dla swojej firmy? Podobnie jak wiele innych tematów biznesowych, ten wywołuje wiele dyskusji. I jak wiele innych kwestii, odpowiedź nie jest prosta. Właściwy wybór zależy od czynników specyficznych dla Twojej firmy.
Zanim omówimy różnicę między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną, musisz wiedzieć, czym one są. Po zrozumieniu terminów możesz zdecydować, jak zorganizować swoje zespoły sprzedaży.
Czym jest sprzedaż wewnętrzna?
Sprzedaż wewnętrzna oznacza sprzedaż zdalną, z biurka sprzedawcy. Innymi słowy, Twoja sprzedaż jest generowana z Twojego biura, stąd termin „wewnętrzna sprzedaż”. Sprzedaż wewnętrzna korzysta z narzędzi do zdalnej komunikacji , takich jak telefon, e-mail, wideo itp. aby dotrzeć do potencjalnych klientów i zamknąć sprzedaż. Jest głównym elementem sprzedaży B2B (business to business), zwłaszcza w sektorze technologicznym .
Jednak sprzedaż wewnętrzna to nie to samo co telemarketing. Ten ostatni jest opracowany tak bardzo, że może to zrobić nawet bot lub komputer. Sprzedaż wewnętrzna nadal wymaga od sprzedawców wykorzystania swoich umiejętności do generowania potencjalnych klientów i konwersji potencjalnych klientów.
Czym jest sprzedaż zewnętrzna?
Nazywana również sprzedażą w terenie i obejmuje spotkania twarzą w twarz. Sprzedaż zewnętrzna wymaga dużo podróży, inteligencji emocjonalnej i umiejętności samodzielnej pracy. Jest to tradycyjny model sprzedaży i wiele organizacji wciąż na nim polega. Podczas gdy część sprzedaży zewnętrznej można przeprowadzić przez telefon, Zoom lub inne wirtualne narzędzia, większość z nich obejmuje spotkania osobiste.
Przed pojawieniem się internetu i narzędzi komunikacji zdalnej sprzedaż zewnętrzna była jedyną realną metodą zawierania umów sprzedaży . Dziś granica między sprzedażą wewnętrzną i zewnętrzną jest dość niewyraźna i niektóre organizacje mają tendencję do korzystania z obu w zależności od sytuacji.
Różnica między sprzedażą wewnętrzną a sprzedażą zewnętrzną
Jakie są główne różnice między tymi dwoma i dlaczego chciałbyś się skupić na jednym nad drugim? To, czy chcesz mieć wewnętrzny czy zewnętrzny zespół sprzedaży, zależy od wielu czynników , w tym:
Rodzaj produktu i usługi
Sprzedaż wewnętrzna jest zazwyczaj dobra w przypadku zakupów jednorazowych, produktów o niskiej wartości lub zakupów impulsowych. Pomyśl o tym przez chwilę z perspektywy klienta. Bardziej prawdopodobne jest, że kupią coś, nie widząc tego osobiście lub rozmawiając ze sprzedawcą, gdy ryzyko i koszty są niskie.
Jeśli mówisz o produkcie lub usłudze, które zmieniają sposób ich pracy lub przekształcają firmę, większość ludzi chce zobaczyć prezentację lub porozmawiać ze sprzedawcą twarzą w twarz. Potencjalny klient może chcieć kupić papier do drukarki przez e-mail, ale niewiele organizacji chce zobowiązać się do zawarcia wieloletniej lub wielomiliardowej umowy bez spotkań osobistych .
Wymagane umiejętności
Oba rodzaje sprzedaży wymagają wykwalifikowanych sprzedawców, ale rodzaj umiejętności, których potrzebują, jest inny.
Na przykład sprzedaż wewnętrzna jest bardziej pracą biurową, w której osoba zwykle przychodzi do biura i ma ustalony harmonogram. Rozmawiają z wieloma potencjalnymi klientami jednocześnie i często zamykają kilka sprzedaży w ciągu dnia. Oznacza to, że powinni umieć efektywnie wykonywać wiele zadań jednocześnie i swobodnie korzystać z wirtualnych narzędzi. Sprzedawca wewnętrzny powinien znać produkt lub usługę od podszewki i mieć możliwość komunikowania tych cech na piśmie
Z drugiej strony sprzedaż zewnętrzna wymaga wielu podróży, ponieważ musisz spotkać się z potencjalnym klientem. Sprzedawca może potrzebować udać się do biura klienta, na konferencje czy inne odległe miejsca. Muszą być elastyczni i być w stanie pracować niezależnie i zawsze powinni być profesjonalistami, ponieważ reprezentują Twoją firmę w terenie. Zazwyczaj pracują nad jedną transakcją na raz (ponieważ muszą być tam fizycznie ), a zamknięcie każdej sprzedaży często trwa dłużej.
Grupa docelowa
Grupa docelowa ma również znaczenie dla sprzedaży wewnętrznej i zewnętrznej. Jeśli sprzedajesz produkt o wysokiej wartości, który wymaga podpisania przez kierownictwo wyższego szczebla lub komitet, wtedy sprzedaż zewnętrzna jest odpowiedzią. Prawdopodobnie nie zamkniesz transakcji bez kilku spotkań, pokazów, dostosowania produktu itp.
Jeśli sprzedajesz małe produkty lub dokonujesz jednorazowych zakupów, jest bardziej prawdopodobne, że może je kupić menedżer lub pojedyncza osoba. Ponieważ nie wymaga to dużo czasu ani badań i wiąże się z mniejszym ryzykiem, wewnętrzne zespoły sprzedaży mogą zapewnić większą wartość w tych scenariuszach .
Wartość sprzedaży
Sprzedaż zewnętrzna to zazwyczaj umowy o wyższej wartości niż sprzedaż wewnętrzna . Zamykają mniej transakcji, ale każda transakcja będzie bardziej opłacalna dla firmy. Nie bez powodu przedstawiciele handlowi są często gwiazdami zespołu lub działu sprzedaży.
Sprzedaż wewnętrzna jest napędzana ilością, a nie jakością. Zespół zamknie wiele transakcji w ciągu dnia, ale często są one mniej opłacalne. Jednak znacznie łatwiej można skalować wewnątrz zespołów sprzedażowych. Wystarczy komputer i odpowiednie oprogramowanie, z którego będzie mógł korzystać nowy sprzedawca. Zewnętrzne zespoły sprzedaży wymagają większych budżetów, ponieważ musisz uwzględnić koszty podróży i zakwaterowania, samochodu, sal konferencyjnych itp.
Prędkość sprzedaży
Sprzedaż wewnętrzna i zewnętrzna przechodzą przez te same etapy sprzedaży. Różnica polega na tym, że sprzedaż wewnętrzna przechodzi przez nie znacznie szybciej. Zamknięcie typowej sprzedaży zewnętrznej może zająć tygodnie od początku do końca, tj. od pierwszego spotkania do podpisania umowy. W tym samym czasie zespół sprzedaży wewnętrznej zazwyczaj zamyka kilka transakcji .
Wraz z powszechną dostępnością narzędzi do zdalnej komunikacji, sprzedaż zewnętrzna może również zakończyć się nieco szybciej. Nadal jednak nie mogą konkurować z szybkością sprzedaży wewnętrznej.
Wskaźniki
Sprzedaż zewnętrzna na ogół ma wyższe wskaźniki zamknięcia niż wewnętrzne zespoły sprzedaży. Sprzedawca może skupić się na konkretnej transakcji i pielęgnować relacje z potencjalnymi klientami. Mogą zwracać uwagę na drobne szczegóły, które mogą różnić między udaną a nieudaną transakcją. Wszystko to oznacza, że sprzedaż wewnętrzna musi kontaktować się z większą liczbą potencjalnych klientów, aby wygenerować podobne wyniki sprzedaży. Ponieważ mają niższe koszty i narzędzia do kontaktowania się z wieloma osobami jednocześnie, w końcu sytuacja się wyrównuje.
Strategia
Sprzedaż wewnętrzna jest odpowiednia, jeśli Twój model sprzedaży jest skonfigurowany dla zautomatyzowanych kanałów sprzedaży i jest transakcyjny. Jeśli Twój produkt wymaga prezentacji, spotkań i innych interakcji, oznacza to, że sprzedawcy muszą pielęgnować długoterminowe relacje z potencjalnymi klientami.
Struktura wynagrodzeń
Kolejną różnicą między nimi jest rodzaj wynagrodzenia dla zespołów sprzedażowych. W sprzedaży zewnętrznej zwykle stosowano podejście oparte na prowizji. Ponieważ zazwyczaj sprzedają klientom o wyższej wartości, takie podejście ma sens. Stanowi zachętę do zawierania transakcji i pielęgnowania lojalnych klientów. Chociaż zewnętrzne zespoły sprzedaży mogą również mieć wynagrodzenie podstawowe, zwykle zarabiają więcej na prowizjach i podziale zysków.
W sprzedaży wewnętrznej na ogół stosuje się strukturę wynagrodzenia podstawowego z premiami w stosownych przypadkach. Sprzedaż wewnętrzna ma zwykle mniejszą wartość, ale większą ilość. Tak więc premie dla Twoich sprzedawców mogą przybrać formę zachęty za wyższe wyniki sprzedaży, a nie prowizji procentowych.
Hybrydowy model sprzedaży
Nie ma wątpliwości, że sprzedaż wewnątrz i na zewnątrz to bardzo różne kwestie. Zamiast koncentrować się na jednym z nich, niektóre organizacje przyjmują podejście hybrydowe, które łączy zalety obu.
Możesz mieć zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne zespoły sprzedaży, które skupiają się na różnych segmentach rynku lub produktach w ramach firmy. Możesz wyposażyć zewnętrzne zespoły sprzedażowe w narzędzia zdalne tak mogą przyspieszyć proces sprzedaży.
Możesz też współpracować ze swoimi wewnętrznymi i zewnętrznymi zespołami. Zespół wewnętrzny skupia się na poszukiwaniu, kontaktowaniu się z potencjalnymi klientami i kierowaniu ich przez kanał sprzedaży. Zespół zewnętrzny skupi się na demonstracjach, umowach o wysokiej wartości i zawieraniu transakcji.
Istnieje kilka sposobów na połączenie obu podejść i zaprojektowanie modelu hybrydowego, który spełnia Twoje potrzeby biznesowe.
Każdy zespół sprzedaży potrzebuje odpowiednich narzędzi
Niezależnie od tego, czy jest to dobra aplikacja CRM, czy solidny system telefoniczny, Twoi sprzedawcy zasługują na najlepszą technologię do tworzenia kopii zapasowych. Jeśli nie korzystasz jeszcze usługi telefonicznej VoIP , teraz jest czas na dokonanie tego wyboru.
Niewiele organizacji jest zadowolonych z ograniczeń tradycyjnych telefonów stacjonarnych. Masz mobilny, elastyczny zespół sprzedaży, który potrafi reagować na potrzeby klientów. Może mieć jednak trudności z umawianiem spotkań lub zwrotem wiadomości głosowych z powodu przestarzałej technologii.
Zamiast oddzielnych narzędzi dla wewnętrznych i zewnętrznych zespołów sprzedażowych, możesz mieć kompleksowe i zintegrowane rozwiązanie, które zaspokoi wszystkie ich potrzeby. Hostowane usługi VoIP zazwyczaj oferują wszystko, od wizualnej poczty głosowej, internetowych połączeń głosowych, urządzeń mobilnych po grupowe czaty wideo i konferencje. Twoje telefony mogą również lub zintegrować się z wybranym przez Ciebie rozwiązaniem CRM , aby bezproblemowo współpracować.
Niezależnie od tego, czy chcesz, aby Twoje zespoły pozostały rozdzielone, czy stosowały podejście hybrydowe, nie ma wątpliwości, że będą potrzebować odpowiednich narzędzi do wykonywania swojej pracy. Podczas gdy małe i średnie firmy zazwyczaj korzystają z hostowanych usług telefonicznych VoIP, nawet większe firmy przechodzą na tę technologię. Śmiało więc wyposaż swoje zespoły sprzedaży w najlepsze narzędzia komunikacji , jakie możesz zdobyć!
